Vivir el Marketing

En las últimas décadas la tienda del barrio, el tendero, la tienda tradicional ha sufrido la aparición de una fuerte competencia: las Grandes Superficies.

Esto ha hecho que muchas desaparezcan y que las nuevas se planteen dos alternativas para luchar contra el gigante:

- Implantación de un Centro Comercial Abierto. Esto es una agrupación de negocios de distinta índole en torno a zonas comerciales tradicionales e históricas. La ventaja es el poder establecer acciones promocionales conjuntas.

- Tienda Especializada. El consumidor cada vez tiene más experiencia en comprar y cada vez es más consciente e instruido. El consumidor quiere un valor añadido en la compra y posibilidad de elegir y optar, es decir, un amplio catálogo.

Para todo esto se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Ubicación. Fundamental aplicar técnicas de geomarketing.


• Alta profesionalidad.


• Asociación con otras tiendas del sector.


• Buena relación calidad-precio.


• Fidelizar al cliente.


• Horarios flexibles.


• Servicio a domicilio.


• Especialización.


• Adaptar estrategias comerciales de grandes cadenas y superficies comerciales.

Sin embargo, han aparecido otros tipos de establecimientos:

Category Killers

Establecimientos con superficie amplia, especializados en un surtido muy amplio de producto. Se da por ejemplo sen sectores como el bricolaje, juguetes, deporte, ocio, cultura o financiero.

Tiene ventajas como:

• Un amplio surtido


• Empleado especializado


• Uso autoservicio


• Ubicación estratégica


• Mucha publicidad


• Ventajas de compra con proveedores
  

Factory-Outlet

Concepto con cada vez más implantación, sobre todo en los tiempos que corren. Se trata de vender productos descatalogados, de fuera de temporada o simplemente con taras a precios por debajo de lo normal. Una manera de dar salida a sobrestocks y de poder ofrecer rebajas todo el año.

Otro retos que se han hecho presentes venta por catalogo o Internet y el telemárketing vía teléfono o televisión.

Como toda actividad empresarial el tema de la muerte y los servicios funerarios pueden verse beneficiados por el marketing.

El cuarto monumento más visitado en París (la ciudad del mundo que recibe más turistas) es el cementerio de Le Pere Lacahise lugar donde están enterrados personajes como Oscar Wilde, Jim Morrison, o Moliere entre otros.

El cementerio del Poble Nou de Barcelona organiza visitas guiadas por sus instalaciones, algunas en horario nocturno.

Estos son sólo un par de ejemplos de cómo se van incluyendo cada vez más estos lugares en las guías turísticas de las ciudades.

¿Cómo dar valor añadido a su empresa?.

• En la página web de Funeraria La Montañesa podrá ver actualizadas las esquelas y mandar mensajes de pésame a los familiares.

• Funerales on-line. Por unas 75 libras podrá acceder si vive en el Reino Unido a la emisión en directo del sepelio.

• La web wwww.quisamort.com ofrece la posibilidad de avisar por sms o e-mail del fallecimiento de algún vecino de la localidad alicantina de Callosa D´En Sarriá.

• Realizar entierros temáticos usando aspectos como el golf, tenis, equipo favorito de fútbol, etc.

• Otras ideas como coger las cenizas del difunto y convertirlas en sortija de diamante o un colgante (para llevarlo siempre cerca del corazón) ya son ofrecidas por funerarias y empresas especializadas.

¿Le preocupa el medio ambiente?.

Pues no se inquiete, gracias a Órbita Verde podemos saber el tipo de entierro que menos impacto ambiental produce, los ataúdes hechos de materiales biodegradables, empresas funerarias con etiqueta ecológica y otras opciones como recipientes semilla, incineración solar u otras biodegradables.

¿Son viables políticas de fidelización?.

En el blog de Ángel Rueda observo que comenta que recibió una carta de la Empresa Mixta de Servicios Funerarios de Madrid en la que le hacían entrega de una tarjeta mediante la cual podía obtener descuentos de hasta el 5% en la compra de determinados productos o servicios como esquelas, flores, etc.

Para terminar un anuncio de una funeraria:

Hace unos cuantos días finalizaba el plazo de inscripción para apuntarse en lo que se anunciaba como "El mejor trabajo del mundo".

• Lugar de trabajo: Isla Caretaker situada en la gran barrera de coral en el estado de Queensland (Australia).
  

• Actividades a desarrollar: Básicamente reportar tus actividades en la isla (bucear, alimentar a los peces, limpiar la piscina, explorar la isla,..) mediante un blog (con fotos y vídeos) al departamento de turismo del condado.
  

• Salario: 150.000 $ dólares australianos (75.000 euros). Gastos y alojamiento incluidos.
  

• Fecha incorporación: 1 de Junio de 2009.
  

• Duración del contrato: 6 meses.
  
  

Vuelves a posicionar la gran barrera de coral de Australia como destino turístico después de unos años de bajada de llegada de número de turistas.

Recientemente leía la noticia del fallecimiento de Hans Beck, creador de uno de los juguetes más populares, unos pequeños muñecos articulados de 7,5 centímetros llamados popularmente "clicks".El surgimiento de este producto me parece un ejemplo a seguir sobre todo acerca de cómo una empresa frente a una situación de crisis (¿les suena?) consige retomar el rumbo (espero que les sea habitual también).

Lo primero que hacen es analizar a la competencia y sobre todo los mercados extranjeros. Sobre la base de un juguete muy extendido en Estados Unidos, consiguen no sólo copiar el formato sino también rebajar los costes de fabricación, crean y distribuyen con cierto éxtito para Europa el hula-hop.

¿Cómo está pasando esto de la crisis el sector del gran consumo?.

Pues con un auge de las marcas blancas. Ya supone más del 32% del mercado con una facturación de ocho mil millones de euros y con un crecimiento entorno al 16%, frente al 5% crecimiento de productos de gran consumo.

¿Qué son las marcas blancas o marcas del distribuidor?

Realmente son los productos que en lugar de llevar en el etiquetaje la marca del fabricante, llevan la marca de un distribuidor.

No sólo son productos alimenticios, también electrodomésticos, colchones, informática, telefonía móvil, droguería, etc.

Los mayores treinta operadores de la distribución minorista organizada ya incluyen en su oferta comercial un catálogo propio y contemplan aún grandes posibilidades de desarrollo.

Como ejemplos representativos:

• Lidl: 85,8%
• Día 56,5%
• Mercadona: 47,2%
• Eroski: 31% en hiper y 34,9% en supermercados
• Carrefour: 26,87%
• Caprabo : 15,6%
  

La marca del distribuidor está claro que beneficia en primer lugar al distribuidor, que permite aprovechar el activo que es la marca, trascendiendo al puro logotipo de la entidad que vende para convertirse en un valor, que transmite experiencia, calidad, conveniencia, innovación, opción saludable…

En segundo término al consumidor que puede comprar un mismo producto entre un 15% y un 40% más barato y, ¿con la misma calidad?.
Lo mejor es comprobarlo por uno mismo en la Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición (AESAN) permite conocer quién está detrás a través de su web. La búsqueda se puede realizar por el número del registro general sanitario de alimentos (RGSA) del producto.

Por último nos quedan los fabricantes y productores de la materia prima, quienes en un principio los beneficios eran al menos contradictorios.

Sin embargo hemos podido observar su nuevo posicionamiento ante este tema. Grandes fabricantes como Danone y Pascual han querido diferenciarse, ellos no fabrican marcas blancas. Motivados quizás por un descenso en las ventas me pregunto si esta estrategia comercial les llevará a buen puerto.

Como muestra estos anuncios...

Se define como una disciplina reciente que permite visualizar las realidades económico-sociales desde una perspectiva geográfica.

Dando respuesta a la anterior cuestión podremos trazar multitud de estrategias tales como donde ubicar mi negocio, redistribuir una red de ventas, rentabilidad de determinadas zonas, etc.

Breve esquema de iniciación:

1.- ANÁLISIS Y LOCALIZACIÓN:

• ¿Cuál es la mejor ubicación para mi negocio?
• ¿Es rentable la actual ubicación?
• ¿De que manera puede afectar cambios en el mercado al valor de la situación actual de mi negocio?

2.- ESTRATEGIAS:

• ¿Cuántas localizaciones debería tener en mi actual negocio?
• ¿Están mis negocios demasiado cerca o lejos uno de otro?
• ¿Cuál sería la mejor combinación para rentabilizar mis costes?
• ¿En qué nuevos mercados puedo tener mi negocio?

3.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

• ¿Dónde se encuentran mis competidores?
• ¿Cómo me puede afectar su política de expansión?
• ¿Cómo les puede afectar mi política de expansión?

Nota: Fuente gráfica www.bertelsmann-direct.com/

Co-marketing es una práctica mediante la cual dos empresas diferentes cooperan para obtener un beneficio común o buscar sinergias tales como reducir costes.

Habrá veces que para conseguir notoriedad deberemos contar como compañeros de viaje a otras empresas que nos pueden ayudar a llegar a la consecución de los objetivos de marketing.

Puede ser que necesitemos la ayuda de otro partner para llegar a nuestro cliente a través de un canal que no conocemos, para tener mayor número de impactos en el lugar del punto de venta, para conseguir mayor éxito con una determinada promoción, para regalar productos de otra empresa, usar los soportes de una determinda empresa, etc, etc.

Asocación de empresas en California (U.S.A.):

En todo proceso de venta y en toda negociación llega un momento en que aparecen una serie de impedimentos que pueden hacer que esa venta no se llegue a cerrar o que el proceso negociador se quede estancado.

La objeciones no hay que verlas como una barrera sino como una oportunidad, algo que nos puede ayudar a llegar al cierre. Además si la otra parte no estuviera interesada, se limitaría a finalizar la negociación o la compra.

Sin lugar a dudas son una fuente de información, ya que nos indica lo que realmente le preocupa a la otra parte, pudiendo afinar mucho mejor nuestra estrategia de argumentación.

• Objeciones al precio: Prescindiendo del precio que se pida por un producto, algunos clientes objetaran que es demasiado elevado comparado con otro producto. Son expresiones del tipo: "no puedo gastar tanto ahora", "no quiero invertir tanto dinero", "buscaba algo más barato", "siempre nos han hecho un descuento especial",...

• Objeciones a los productos: Suelen aparecer cuando el producto no se adaptaba a las necesidades o expectativas del cliente.


• Objeciones al servicio: Cada día el cliente está más acostumbrado a ser mimado y podemos recibir quejas relacionadas con el servicio ya sea comparado con el trato recibido dentro de nuestro sector u otro cualquiera.

• Objeciones respecto a la empresa: El cliente desconoce todo o cierta parte acerca de nosotros o de nuestro sector.

• Objeciones a la oportunidad: Son relativas a tomar una decisión en un momento. Muchos compradores creen que posponer una acción es un medio efectivo (y no ofensivo) de decir no al vendedor. "No estoy decidido", "déjeme la información y ya le llamaré", "debo consultarlo con..." .

• Objeciones al vendedor: El cliente nos puede presenta ciertas reticencias a la compra por no haber conseguido confianza suficiente con el vendedor. "Quiero hablar con tu jefe", "no me convence lo que dices".

Tratamiento de las objeciones

Sabiendo que las objeciones siempre aparecen en el acto de la venta existen técnicas eficaces que podemos utilizar para resolver estas situaciones, siempre de forma amistosa y evitando el enfrentamiento.
Existen una serie de pasos:

• Callarse. Dejaremos que el cliente se desahogue para que se relaje explicando la situación.

• Preguntas abiertas. Nos da la posibilidad de obtener la máxima información.

• Reformular. Centrar la objeción a través de una pregunta.


• Aislar. Concretar el motivo de la objeción.


• Aceptación condicional. Proponer una solución dependiendo de una concesión de la otra parte.


• Boomerang. Aprovechar la objeción para mostrar un beneficio.

• Exagerar al absurdo. Procurando minimizar la cuestión.

• Cuantificar. Exponer de forma numérica las razones expuestas por el cliente.

Como ejemplo de este proceso, expondré un caso que bien podría ser verídico:

Situación: Una nochevieja cualquiera...llegas a casa de tus padres a las...bueno, después de desayunar, te levantas para comer con toda tu familia, y tu madre con el gorro y la serpentina de tu cotillón en la mano te dice:

Madre: Pero mira que cara traes, todos los años o mismo, toda la casa llena de matasuegras, gorros ,antifaces, silbatos... ¡y menudo olor!, anda abre la ventana del cuarto pero no montes el escándalo que has hecho al entrar por la puerta, ¡¡¡cómo llegarías!!!.

Hijo: -silencio- ¿Por qué dices como llegarías? (Preguntas abiertas).

Madre: Porque diste un portazo al entrar en casa.

Hijo: ¿Pero qué es lo que te molesta, el portazo, el matasuergras o el gorro del cotillón? (Aislar).

Madre: El portazo.

Hijo: Vamos, ¿que si no hubiese sido por los portazos no pensarías eso? (aceptación condicional).

Madre: Pues claro.

Hijo: Mira mama, pensando en vosotros que estabais dormidos no he encendido las luces (boomerang).

Madre: Si, pero has bebido.

Hijo: Ohh! en nochevieja he tomado unas copas y tuvo que venir la policía y los bomberos porque el edificio se venía abajo (exagerar al absurdo).

Madre: Pero hiciste ruido.

Hijo: Si mama, pero de cuatro puertas oíste sólo la de mi cuarto (cuantificar).

Madre: Bueno hijo, feliz año, dame un beso anda.