Miguel Francés martes, 18 de noviembre de 2008

Se define como una disciplina reciente que permite visualizar las realidades económico-sociales desde una perspectiva geográfica.



Otras personas dicen que es un sistema integrado por una serie de datos, programas informáticos y representaciones gráficas con el fin de poder estimar unos datos que permitan analizar la situación de un negocio y ayudar a tomar decisiones.


Una herramienta de investigación de mercados que supone la suma de marketing y geografía.


Nos debe permitir responder a la pregunta. ¿QUIÉN COMPRA DÓNDE?.


Dando respuesta a la anterior cuestión podremos trazar multitud de estrategias tales como donde ubicar mi negocio, redistribuir una red de ventas, rentabilidad de determinadas zonas, etc.

Breve esquema de iniciación:

1.- ANÁLISIS Y LOCALIZACIÓN:

  • ¿Cuál es la mejor ubicación para mi negocio?
  • ¿Es rentable la actual ubicación?
  • ¿De que manera puede afectar cambios en el mercado al valor de la situación actual de mi negocio?

2.- ESTRATEGIAS:

  • ¿Cuántas localizaciones debería tener en mi actual negocio?
  • ¿Están mis negocios demasiado cerca o lejos uno de otro?
  • ¿Cuál sería la mejor combinación para rentabilizar mis costes?
  • ¿En qué nuevos mercados puedo tener mi negocio?

3.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

  • ¿Dónde se encuentran mis competidores?
  • ¿Cómo me puede afectar su política de expansión?
  • ¿Cómo les puede afectar mi política de expansión?


Hoy en día este tipo de herramienta tiene un gran potencialidad a través de nuevas aplicaciones informáticas como Google Earth, sistemas GPS y móviles de última generación.

Nota: Fuente gráfica www.bertelsmann-direct.com/

Miguel Francés

Co-marketing es una práctica mediante la cual dos empresas diferentes cooperan para obtener un beneficio común o buscar sinergias tales como reducir costes.

Habrá veces que para conseguir notoriedad deberemos contar como compañeros de viaje a otras empresas que nos pueden ayudar a llegar a la consecución de los objetivos de marketing.

Puede ser que necesitemos la ayuda de otro partner para llegar a nuestro cliente a través de un canal que no conocemos, para tener mayor número de impactos en el lugar del punto de venta, para conseguir mayor éxito con una determinada promoción, para regalar productos de otra empresa, usar los soportes de una determinda empresa, etc, etc.




Ejemplos de los mismos:

Colección de ropa de Mango celebra el lanzamiento del nuevo Ford Fiesta



Asocación de empresas en California (U.S.A.):




Miguel Francés jueves, 6 de noviembre de 2008

En todo proceso de venta y en toda negociación llega un momento en que aparecen una serie de impedimentos que pueden hacer que esa venta no se llegue a cerrar o que el proceso negociador se quede estancado.


La objeciones no hay que verlas como una barrera sino como una oportunidad, algo que nos puede ayudar a llegar al cierre. Además si la otra parte no estuviera interesada, se limitaría a finalizar la negociación o la compra.

Sin lugar a dudas son una fuente de información, ya que nos indica lo que realmente le preocupa a la otra parte, pudiendo afinar mucho mejor nuestra estrategia de argumentación.



Tipos de objeciones:


  • Objeciones al precio: Prescindiendo del precio que se pida por un producto, algunos clientes objetaran que es demasiado elevado comparado con otro producto. Son expresiones del tipo: "no puedo gastar tanto ahora", "no quiero invertir tanto dinero", "buscaba algo más barato", "siempre nos han hecho un descuento especial",...
  • Objeciones a los productos: Suelen aparecer cuando el producto no se adaptaba a las necesidades o expectativas del cliente.

  • Objeciones al servicio: Cada día el cliente está más acostumbrado a ser mimado y podemos recibir quejas relacionadas con el servicio ya sea comparado con el trato recibido dentro de nuestro sector u otro cualquiera.
  • Objeciones respecto a la empresa: El cliente desconoce todo o cierta parte acerca de nosotros o de nuestro sector.
  • Objeciones a la oportunidad: Son relativas a tomar una decisión en un momento. Muchos compradores creen que posponer una acción es un medio efectivo (y no ofensivo) de decir no al vendedor. "No estoy decidido", "déjeme la información y ya le llamaré", "debo consultarlo con..." .
  • Objeciones al vendedor: El cliente nos puede presenta ciertas reticencias a la compra por no haber conseguido confianza suficiente con el vendedor. "Quiero hablar con tu jefe", "no me convence lo que dices".



Tratamiento de las objeciones

Sabiendo que las objeciones siempre aparecen en el acto de la venta existen técnicas eficaces que podemos utilizar para resolver estas situaciones, siempre de forma amistosa y evitando el enfrentamiento.
Existen una serie de pasos:

  • Callarse. Dejaremos que el cliente se desahogue para que se relaje explicando la situación.
  • Preguntas abiertas. Nos da la posibilidad de obtener la máxima información.
  • Reformular. Centrar la objeción a través de una pregunta.

  • Aislar. Concretar el motivo de la objeción.

  • Aceptación condicional. Proponer una solución dependiendo de una concesión de la otra parte.

  • Boomerang. Aprovechar la objeción para mostrar un beneficio.
  • Exagerar al absurdo. Procurando minimizar la cuestión.
  • Cuantificar. Exponer de forma numérica las razones expuestas por el cliente.


Como ejemplo de este proceso, expondré un caso que bien podría ser verídico:

Situación: Una nochevieja cualquiera...llegas a casa de tus padres a las...bueno, después de desayunar, te levantas para comer con toda tu familia, y tu madre con el gorro y la serpentina de tu cotillón en la mano te dice:


Madre: Pero mira que cara traes, todos los años o mismo, toda la casa llena de matasuegras, gorros ,antifaces, silbatos... ¡y menudo olor!, anda abre la ventana del cuarto pero no montes el escándalo que has hecho al entrar por la puerta, ¡¡¡cómo llegarías!!!.

Hijo: -silencio- ¿Por qué dices como llegarías? (Preguntas abiertas).

Madre: Porque diste un portazo al entrar en casa.

Hijo: ¿Pero qué es lo que te molesta, el portazo, el matasuergras o el gorro del cotillón? (Aislar).

Madre: El portazo.

Hijo: Vamos, ¿que si no hubiese sido por los portazos no pensarías eso? (aceptación condicional).

Madre: Pues claro.

Hijo: Mira mama, pensando en vosotros que estabais dormidos no he encendido las luces (boomerang).

Madre: Si, pero has bebido.

Hijo: Ohh! en nochevieja he tomado unas copas y tuvo que venir la policía y los bomberos porque el edificio se venía abajo (exagerar al absurdo).

Madre: Pero hiciste ruido.

Hijo: Si mama, pero de cuatro puertas oíste sólo la de mi cuarto (cuantificar).

Madre: Bueno hijo, feliz año, dame un beso anda.